EC studio EC studio 社長ブログ

2007年03月28日

ネゴシエイター

ネゴシエイター(negotiator)とは交渉人の訳で、ケビンスペイシー主演の
映画のタイトルにも使われています。

そして、交渉上手な人のことをタフネゴシエイター(tough negotiator)と
言います。タフネゴシエイターで有名なのがあのアップル社の
スティーブジョズス氏です。iTunesで1曲99セントで販売させてもらえるように
音楽大手四社を説得したのは有名な話です。(大手四社は楽曲に応じて
金額を変えたいという主張を続けていました。)

私は気質的に小さい頃から営業向きで、大学生の頃からテレホンアポインターで
交渉力を培われ、起業してからも多くの商談を経験する中で
徐々に交渉上手になってきたのではないかと思います。。
(タフまではいかないですが、リトルタフネゴシエイターくらいかもしれません。)

このところ商談前に期待していた以上の結果が連続して得られています。
恐ろしいくらいこちらの要望通りに話が進むのです。
そこで自分なりに交渉に意識していることをまとめてみました。

■リトルタフネゴシエイターのポイント?!

○ポイント

・相手がピンとくるポイントを見つける

何かを交渉するときは、必ず相手もその交渉に応じるわけですから
何らかの期待を持ってやってきます。そのピンとくるポイントを
会う前に推測し、何気ない会話の中から見つけ出します。
私:「もしかして、こういうことで困ってませんか?」
相手:「そうそうそう、それが欲しかったんだよー」

・相談にのり共感する

コーチングの技術になるかも知れませんが、とにかく相手の思っていることを
聞き出します。相手の困っていること、問題になっていることを聞き出し、
相手の立場に立って自分の考えれる精一杯の意見を伝えます。
自社の取引先と連携することで解決できる事があるかも知れませんので
その場合は紹介できる場を設ける話もします。
相手の最大限の力になれるよう努めて話をします。

・与え続ける

与えよさらば与えられんではありませんが、ギブアンドテイクではなく
まずギブを意識します。お金の関係はあくまでWIN-WINでなければなりませんので
金銭的なもの以外で与えれるものを与えます。情報やノウハウ、人脈など
与えることで、さらにコラボして1+1が3になることもあります。
普段から落ちているゴミを拾うクセをつけるなど、与えるクセをつけておくと
肝心な時にイヤミなく与えることができます。スポーツと同じで
練習していないのに本番でできるということはありません。

・種をまく

これは交渉の時だけではありませんが、ありとあらゆる場面で将来
芽が出るかもしれないものに種をまいておくのです。
私がほぼ契約が決まっている会社で行っているのが、現在まだ開発も
していない未来のサービスをプレゼンしています。笑
決まりかけているものはもういいのです。決まりますから。

未来に種をまき、そして相手もECは大分先のことまでサービス展開を
考えているんだなぁと、実は現在の契約の後押しにもなるのです。
現在契約段階にある上場企業も3年以上前に、全く別件で商談に行ったときに
担当者の頭に残るようにインプットしておきました。すると、その時忘れていても
2,3年後にクライアントからのニーズが増えて「あっ、そういえば」となります。

・ビジョンを見せる

困っている悩みや問題を聞いたあとはこちらの出番です。今までの経験から
その悩みを解決できるアイデアや情報、そして自社とお付き合いのある人脈を
根こそぎ話します。話しながらどんどん頭の中がミックスされてきて
考えもつかなかったようなアイデアが、自然と出ていることもあります。

相手の悩みを聞いた上での話ですから、たくさん話をしている間に
EC studioと付き合っていると将来こんなことができるかも、もしかしたら
こういうことが提案できるかも、というビジョンが相手の中に生まれます。
現時点では直接自社に関係ないけれど、とにかくEC studioとは
関係を持っておいた方が良さそうだ、となります。

・安心させる

一生懸命話したあとは、相手の心の声を聞くようにします。
「話はおもしろそうで良くわかったんですが、ではこういう場合はどうですか?」
という質問が必ずあります。自社のサービスを話しているので
相手から出てくる質問というのは容易に想像できます。
その場で返答に詰まってしまうと不安に思われるので、
必ずその3歩先くらいまで考えておく必要があります。

・ファイブウィンを考える

相手とWIN-WINの関係であることは最前提ですが、近江商人で有名な
「三方よし(売り手よし、買い手よし、世間よし)」も必須です。
しかし、私が意識しているのは、「自社よし、取引先よし、お客様よし
業界よし、日本よし」です。相手にはEC studioの単にWIN-WINだけでなく
日本の将来を見据えたプロジェクトに自社も参加できるという気持ちになります。

○心構え

・会社の規模、役職は気にしない

相手の会社がどれだけ大きくても交渉は一対一の話合いであり、
相手の肩書きは関係ありません。要するに人対人の交渉であり
会社、肩書きで交渉するのではありません。いかに裸一貫の自分を
気に入ってもらえるかがポイントです。緊張する必要はありません。

・期待以上の結果を生み出す

交渉中に大きな事を言うわけですが、有言実行はもちろんのこと
それ以上の結果を相手にもたらさなければ、次からのお付き合いはなくなります。

・必ずうまくいくと信じる

自分の心に迷いがあってはいけません。自分が交渉する内容はファイブウィンであり、
どれだけ大きな会社、大きな契約であっても必ず喜んでもらえるものだと信じましょう。
迷いがあれば表情が変わり、声質にあらわれ、説得力に欠けます。

○まとめ

リトルタフネゴシエイターのポイントは、単に交渉だけに有効なポイントではなく
会社経営、プライベートの人間関係、その他全てのことに効果的です。

要するに全ては人対人。人を深く知り、喜ばせることができれば、仕事も家庭も
プライベートも全てうまくいってしかるべきなのです。


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