株式会社 EC studio 社長ブログ

WEB2.0マーケティングフェアの名前は今年までで来年からは
「Web&モバイルマーケティングEXPO」になるそうです。
略して「Web-Mo（ウェブモ）」だそうです。笑

2009年は2008年の約2倍のスペースに拡大したそうですが
2010年はさらに拡大になるのだそう。WEBはまだまだ勢いありますね。
そこで今日のブログ記事はEC studio が2回出展して得たノウハウを
公開しちゃおうという記事です。

ノウハウを自社でクローズするより、オープンにすることで
一社でも多く展示会で成功して結果的にWEB業界が盛り上がれば
という思いです。検討されてる方はぜひ来年チャレンジしてください！

ブースの様子やコメント（背景の音で聞き取りにくいですが。。）制作： サムシングファン

■EC studio のフェア出展の目的

・直接お客様から反応やニーズを吸い上げる
・普段リアル営業しないスタッフの営業練習
・EC studio のブランディング

EC studio はフェアでお客様を直接得て投資分を取り戻すというより
リアルでニーズを汲み取り、サービスやウェブに反映して販売につなげる目的です。
営業部署のないEC studio では1年に1回のリアル営業研修とも言えます。

デザイン、技術はもちろん、総務、サポートまで直接お客様に
自分で説明し自分でニーズを聞き出すため、非常に良い教育になります。

■EC studio のフェアの営業コンセプト

・圧倒的なブース力と製品力であくまでPULL型営業

基本的にこちらから声はかけません。ウェブ営業に特化している
EC studio はリアルでもPULL型で攻めます。その分出す製品や
ブースの装飾は魅力的でなければなりません。中身で勝負です。

フェアに来られたらわかりますが、結局はPUSH型には限界があり
PULL型の方が人だかりができます。興味を持っていただいた上で
営業、ヒアリングの方が効率が良い上に、良いリストが集まります。

一番いけないのはとりあえず出展ですね。初年度だから、とか
出展したら何とかなるでしょうでは何の成果も得られません。

また、魅力的なブースを出すためにはキレイな制作ができるだけの
制作会社に依頼してはいけません。会社のスタイルから製品コンセプト、
導線から営業手法、出展のゴールまで考慮した上でブース設計
してくれる制作会社に依頼しましょう。

そういう意味ではEC studio が毎年依頼している
ステラ・エキシビジョン・パートナーズはお勧めです。

■目標設定

EC studio の今回の目標はEC studio の製品に興味を持って
いただいた方でセグメント分けされたリスト1400名以上でした。

周りにはとにかく名刺集めというブースもあって
数千枚集めたという会社もありましたが、セグメント分け
されたリストの方が後からアプローチしやすいと思います。

■事前準備

・営業ロールプレイング
・わかりやすい営業資料
・営業につながるノベルティ
・各担当ごとの役割分担

■展示会チップス

上記のような事前準備的なものはある程度想像がつくと
思いますので、出展してみないとわからないチップスや
注意点に重きを置きたいと思います。

・イーモバイル等のネットは混雑でほぼつながらなくなる、
ネット回線は光もしくはADSLを契約した方が良い。
無線ルーターの持参も忘れずに。それでもネットに
依存すると怖いのでローカル環境でも動くようにしておく。

・1日目、2日目、3日目の客層は全く異なるので
毎日異なるアプローチを。1日目は比較的少なめだが
質の高い濃い方が来る傾向にあります。
2日目がメインです。質も高く量も多いので1日目の反省を
2日目にきちんと反映させておく必要があります。
3日目は量はそこそこですが、急いでおられる方が多かったり
ターゲット以外の方がなぜか増えます。これは2年連続です。

ですから1日目、2日目が勝負です。

・1日目、2日目の濃い質の高い方を確実にゲットするため
ピーク時に合わせた余裕を持たせた人数を配置する。

3日間となると最少人数では休憩も取れず、疲労が顔に出て
悪循環になります。余剰人員をうまくシフトで回したり
裏でノートPCで休憩しつつ仕事をすると良いと思います。

・食事を取る時間がないため、おにぎりを買っておく。
3日目になると疲労がたまるので栄養ドリンクも忘れずに。

・ペン、アンケート、資料、紙袋、ホッチキス、メモ用紙などは
十分に余裕を持たせておく。不足があるとお客様に迷惑がかかります。

・全員に一気に連絡できるように携帯メールアドレスへ届く
メーリングリストを作っておく。集合場所、営業中の対応の
変更案内などかなりの頻度で役立ちます。忙しい時はメールを
送れないのでオフィスで待機しているスタッフに電話で内容を伝え
メールを代わりに配信してもらうのも効果的。

・毎晩改善飲み会を実施してまとめて携帯メールや動画配信する

・受付には気がきくスタッフを配置する。営業やデモ担当が
いくら優秀でも、受付がスムーズにいかないと混乱が起きます。
予想以上に混雑するため受付には3名以上配置する方が良い。

・来場者が首からかけているプレートの色でターゲットに
マッチしている人かどうかわかります。意外と多い違う展示会の
ついでに回っている人に本気営業すると浪費します。

・基調講演後が急に混むため基調講演の時間は事前にチェック。
午前中など比較的時間の空いている時に他社ブースを回ると良い。

・単に資料くださいという軽い方には資料は渡さない。
名刺をもらうかアンケートに答えてくれる真剣な人だけ。
そういう方はどうせ帰っても資料を見ない。

・事前アポシステムは使わない。使わなくてもブース力があれば
十分な集客や商談につながる。3日間しかないため事前アポで
来てくれるような方はフェアじゃないときでも来てもらえる。
※ただし、これは出展目的によって異なる。

・バーコードリーダーも使わない。簡単にリストを収集できるが
自社にあったセグメント分けができないため。

・急激に混んだときに後で折り返しで連絡できるようにしておく。
（飲食店の入口にあるウェイティングリストみたいな紙）
何時に来てくださいというのはいつ混むかわからないため難しい。
空いたときにこちらから連絡するのが良い。

・競合もたくさん来るので言っていいこといけないこと共有しておく。

・ブース内に壁掛け時計が複数あると便利。

・電源タップは複数用意しておいた方が良い。

・休憩時間もいつどこで見られているかわからないので
気を抜きすぎない。また、休憩中も急な混雑に備えれるようにしておく。

・お客様に反応が良かった文言やアプローチはその日の晩に
共有し次の日に活かす。マニュアル化してサイトにも反映していく

・お客様に競合との比較を聞かれるので競合製品の情報も
把握した上でお客様に話せるようにしておく

・スーツ姿のスタッフは閑散時にはブース広告を眺めて
サクラ的役割をすると通行人の目を引き、集客効果が高い。

・余剰人員は集まったリストをブース裏で入力すると効率的

・フェア中はとにかく時間がない。でも、情報共有が非常に大切。
携帯メーリングリストはもちろん翌日へのアドバイスは動画に撮って
その晩に配信して見てもらい、翌日の営業に反映させる。

・アンケート入力マシンにもATOKを入れておく。IMEは非効率。

・2日目、3日目も元気で対応できるよう睡眠はしっかりとる。

・会場に向かう途中での言動も気をつける。どこで誰が何を
聞いているかわからない。ホテルを出たときから緊張感を保つ。

・改善飲み会は個室や貸し切りのような場所が良い。ミーティングすると
周りの騒音はもちろん、こちらが店に迷惑をかけることもある。

・自社を知らないお客様が多いので、何をしている会社かを
皆が簡単に説明できるように練習しておく。

・デモ担当は話が盛り上がって時間を忘れるときがあるので
受付担当がデモ担当にこっそり合図で知らせれるようにしておく。

・3日目になると足が棒になるので、ユニフォームを作って
靴はしんどくないものでも見た目がおかしくないようにしておく。
予想以上に足が痛いし疲れる。

・（混雑しすぎて）迷惑をかけることがあるので
出展場所周辺のブースには初日午前中に挨拶して仲良く
なって先手を打っておいた方が良い。

・新規のお客様を対象としてるため既存客には基本は連絡しない。
しかし、それでも気づいて来ていただいたロイヤルカスタマーは
VIP扱いする。そのためにも通常のデモとは別に席を余分に設けておく。

・ブースに営業しにくる出展者もいるが、即座に見抜いてきっぱり断る。

・フェア終了後からが勝負。リストの後追いはもちろんのこと、
来年のブース設計もフェアのことが頭に残っているうちにやっておく。
EC studio も来週には来年のフェアのブース設計をステラさんと
打ち合わせして決める予定です。

・フェア後は溜まった仕事、商談で通常より忙しいが
必ず来年に備えてしっかりマニュアル化しておく。
マニュアル化しておかないと翌年初参加のスタッフが
同じことを繰り返して非効率。

• 関連する投稿はありません。