EC studio EC studio 社長ブログ

2008年02月18日

質問力・解釈力・提案力

EC studio では毎週月曜日に東京と大阪合わせた合同朝礼を行っています。

あらゆる部署で日々リリースされていますので、先週一週間に
リリースされた内容や、一週間の出来事を共有しています。

その後、私から今後の戦略として、方針やプロジェクトの方向性、
マーケティングについて話をします。

情報共有にはこれで十分でしたが、一方的に話すだけなら
動画配信でいいのではないか?ということになり
参加者にも積極的に参加してもらう方式に変えました。

方法としては、3週間ほど前から3名~5名のグループを作って
テーマに応じてディスカッションをしています。

初回のテーマは「リピート率をより高めるにはどうしたら良いか」

2回目のテーマは「ECスタッフの自分がお金を払ってでも
自社サービスを使いたいと思える機能を3つ出してください。」

そして今回の3回目は「HP売上プラスのUSP(ユニークセリング
プロポジション)は何か?現在のHP売上プラスはお客様の
何を解決しているかを3つ。新HP売上プラスはお客様のどんな
問題を解決すべきかを3つ出してください。」をテーマにしました。

※ユニークセリングプロポジション — その製品にしかない
売りや強みのこと。

1回目は初めてのディスカッションでしたから、進行や議題など
慣れていなかったこともあり、議題に対する回答は
良く言えばいろいろ出ましたし、悪く言えばバラバラでした。

2回目は初回の質問の反省を活かし、より具体的な
シチュエーションで、項目数まで指定した議題にしました。

サービスを作っている自分たちが、お客様の立場に立って
お金を払って利用したいと思えるかどうか、そこまでの
機能はどうあるべきかを話し合ってもらいたかった訳です。

半分のグループはお客様の立場からの回答でした。
あとの半分のグループはサービス提供側から見て
こんな機能が喜ぶのではないかという回答でした。

初回は曖昧な点も多かったですが、2回目はより具体的に
質問の精度を高めましたが、質問の意図をきちんと解釈している
グループ、誤って解釈してるグループがありました。

私自身はより精度の高い回答が得られる議題を設定する
質問力を改善すべきだと反省して3回目の議題を考えました。

やはり3回目も質問の意図をきちんと理解しているグループ
していないグループがありましたが、選ばれた議長には
より正確に、より深く、そして感性を働かせて
ディスカッションを引っ張っていってもらいたいと思います。

自分の求めた回答を得るための質問力もとても大切ですが
解釈力はより大切だと思います。質問が曖昧であったとしても
自分には何を求められているのか、こういう質問だったけど
それの真の意図はこういうことじゃないか。と感性を
働かせて推測するということです。

例えば中国製品が危ないとメディアで報道されたら
普通は中国製品は危ないから買わないでおこうと思います。

しかし、本当にそうだろうか、日本側に非はないのだろうか
Made in Japanと書かれている原料が全て日本製だろうかと
感性を働かせて推測するということです。

感性を働かせて推測し、そして質問者の意図する以上のものを
提案する力が重要です。

営業でも商談でもそうですが、相手が期待している以上の
内容を提案すれば必ずうまくいきます。

・期待した内容の回答を得るための「質問力」
・相手が意図した内容を正確に把握する「解釈力」
・相手が期待した以上の内容を提案する「提案力」

いずれも大切ですが、メディアや噂など誤った情報が
溢れている、今の世の中においては特に解釈力が
大切ではないかと思います。

議長は社員、アルバイト関係なく毎週交代制ですから
解釈力を育てるいい機会ではないかと思っています。


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